今日も人生楽しんでますか？
Gin8です。
この前の休みに、友人が車を買い替えようか検討していることから一緒にディーラーについて行くことにしました。
友人はあまり車に詳しいわけでもなく、どういった形で車を選んでいけばいいのかわからない感じだったので、そう言った方に対してのお店側の対応にすごく興味があり、ただただ見守っていた僕が思った感想を今回話したいと思います。
最後まで読んで頂けると嬉しいです。
目次
検証してみよう
今回検討している車は、最近かなりの人気をもつダイハツのキャンバス。
販売してそこまで年月も経っていない新しいタイプの車であることから値段も高い。
それでも中古車でもいいので乗ってみたいというのが本音であり、そこを中心に探してみます。
鹿児島にもいくつかダイハツのお店があり、その中でも中古車を取り扱っている二店舗ほどのお店を回ってみて、車の販売価格は同じでもそれぞれの店舗でどのような勧め方や対応をするのか、時間と興味もその日はあったので試してみることにしました。
もしかしたら、価格の交渉をすると、どこかの店舗では何かしらしてもらえないのだろうかといった期待も実際にありました。
その結果はいかに・・・・。
一店舗目
入り口も大きく中古車も展示してあるなど、広々とした作りに車を見てみたいという興味が湧いてくる印象をうけました。
しかし、車で来店してもすぐさま店員さんが駆けつけてくる様子はなく、Pと書いてある場所に勝手に停めることにしました。
本来なら誰かしら出てくるのかもしれないですが、その日は誰も出てくる様子もなかったので、いつもちゃんとしていたとしても、そういった「気遣いはどういった場面であったとしても会社が見られてしまうので大切である」と思います。
車を降りてソワソワしていると、中から店員さんが出てきて用件を伺います。
まず用件を聞くの前に「車を停める場所はそこでよかったのか？」「バック駐車をするにあたり補助をしないのか？」など車を売るメーカーとして、どこも実施しているようなことに疑問に思う点がいくつかありました。
今回のお目当は、キャンバスの中古車。
そこについて尋ねてみると、やはり人気な車種であるのでなかなか無いとの事。
グレードなどもある程度こちらから尋ねていかないと、話が進まない。
ただただキャンバスに乗りたいことが決まっているだけで、全く車の事を理解していない人にとっては「どうしていいのかよくわからないだろうな」「やりにくいだろうな」といった印象でした。
とにかくこの店舗にはお目当の中古車は置いていないとの事。
もう一店舗に行こうと思っていた場所には置いてあるとのことだったので、この店舗での購入は選択肢として無くなります。
この話のやり取りだけではいくら欲しいと思っている車があったとしても、全くもって購入欲は湧いてきませんでしたね。
二店舗目
一店舗目とは離れた場所に、昨年の11月にできたと説明された店舗に行ってきました。
そこでは入り口を入るなり、女性の受付らしい従業員が笑顔で走ってきて、停めて欲しい場所を案内してバック駐車の補助もしてくださりました。
こういった対応は非常に気持ちもよく、この時点ですでにいいお店だなと言った印象をうけますし、やはり車を販売しているメーカーだなと強く感じます。
車を降りると、「点検での来店なのか」「購入を検討されての来店なのか」確認をしてくださいました。
お目当の中古キャンバスを見に来た事を説明すると、中古車の担当者であろう方をすぐさま呼んでくださり説明をしてくださいました。
”そこまでは”いい所だなとは思いましたが、「提示されてる価格は少しでも安くなりませんか？」と尋ねてみると、「さすがになりませんね。」の一言。
「とにかく見積もりを出してみましょうか」との話で店舗の中に案内されました。
この話だけで正直言って僕の中ではここも終了。
価格がなんともならない車に対して、これ以上の話を聞く必要があるのか？と疑問に思ったのですが、友人が決める為には大切な時間でもあるので、その場では大人しくしておくことに・・・・。
その担当者の方は、見積もりを出してくれたのちに、自分のお客さんが来店されたのか、代わりの方に引き継ぎをされました。
対応する人で好奇心も変わる
忙しいのは見た感じからも伺えましたが、これ以上誰に変わろうと同じなのだろうと思っていました。
しかし、その後に変わった担当者の方は少し違っていました。
その方にも価格の交渉をしましたが、「価格はどこの店舗に行っても決まっていることなので申し訳ありませんが、そこはどうしようもなりません。」
やはりそうか・・・・・・・。
しかし、その後の語りかけが上手だなと思いました。
「価格は変えられないけれども、価格以上のサービスと提案をさせていただけたらと思っています。」と言って下さったのです。
みなさんどうですか？
価格に対しての答えは同じですが、サービスだったり、何かいい提案があればお勧めしたいと言われるだけで、さっきとは違って興味が湧きます。
僕も気になり「それはどう言ったサービスと提案なんだろう？」と聞いてみます。
そこは相手も想定している質問でしょう。
「サービスはアフターケアなどですね。」
お店側の考えもあるでしょうから、細かくはお教え出来ない内容なのが残念ですが、簡単に説明をさせてもらうと、ダイハツで購入すると安くはできなくても購入するメリットを数字で見せてくださいました。
どこのメーカーもそうかもしれませんが「何年後か後にはこれぐらいの差がでます」といったように、事細かに説明してくださると信用性も高くなります。
また、中古車ではなくて新車で購入した場合の比較などもしてくださったり、支払いの仕方でもいろいろと変わってくるなど、新車で購入することのメリットなども説明してくださいました。
僕も話を聞きながら「上手だなー」と思ったのと同時に、”必要と思ってる情報にプラスして他の良さ”や”違う形での購入の仕方”、”中古車と新車の差”など、比較対象として出してくるあたりがすごく面白かったです。
こういった営業の仕方をされると、自分にも勉強になるし、購入するにあたり、さらに幅を広げて検討できるようになります。
相手にとってのメリットと同時に、こちら側にもしっかりメリットを与えるやり方を提案できるスキルを持たれると、「この人からなら購入してもいいかな」「この先も付き合っていくと、まだまだよくしてくれるかもしれない」などといった期待を持つようになります。
これが実際に購入率にも関わってくると思いますし、営業の人のスキルで会社のイメージもガラッと変わってしまいます。
その道のプロになる為には
自分だけメリットを求めない。
相手にだけいい顔をしない。
このバランスをうまく取り、お客さんからの信頼と会社からの信頼を取れる人間こそプロになれるのだなと勉強になりました。
簡単に言ってもなかなかできるものではありませんよね。
なので、そういったことを自然とできるようになるのがプロになるという事では無いでしょうか。
最後まで読んで頂きありがとうございます。
それではまた！